As funções do vendedor são atribuídas de acordo com o mercado em que a empresa atua e os objetivos mercadológicos dela.
Consideram-se todos os papéis que o vendedor irá ocupar na empresa. As funções abaixo discriminadas procuram esgotar todas as possibilidades dos mesmos.
Funções de Vendas:
- realizar regularmente visitas aos clientes;
- vender a linha de produtos;
- introduzir produtos novos;
- responder às indagações;
- superar as objeções;
- verificar o estoque dos clientes;
- interpretar os produtos para os clientes;
- estimar o potencial do cliente;
- estimar as necessidades do cliente;
- explicar e advogar as diretrizes da empresa no que tange a preços, condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
- obter pedidos;
- assegurar que as cotas sejam atingidas.
Funções Promocionais:
Os vendedores também atuam como continuidade das ações de Marketing da empresa e podemos definir algumas funções de marketing, conforme segue:
- descobrir e divulgar uso de produto;
- fazer demonstrações dos produtos;
- informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
- desenvolver clientes potenciais;
- abrir novos clientes;
- distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
- acompanhar o trabalho dos vendedores e dos intermediários;
- treinar o pessoal dos intermediários;
- apresentar aos clientes, dados e informações sobre o mercado.
Funções de Relações Públicas:
O vendedor deve ser um elo de ligação com a comunidade:
- manter relações amistosas com os clientes;
- difundir a imagem da empresa;
- recolher informações sobre a imagem da empresa;
- representar a empresa.
Funções de Prestação de Serviços:
O vendedor dos novos tempos também atua prestando serviços aos clientes:
- instalar material promocional;
- averiguar e relatar reclamações;
- providenciar substituições e devoluções;
- providenciar descontos e bonificações;
- acompanhar o fluxo de pedidos;
- providenciar pedidos de abertura de crédito;
- providenciar prioridades de entregas.
Funções de Cobertura Territorial:
A equipe de vendas é dividida entre outros critérios por área de cobertura:
- zelar pela sua área geográfica;
- zelar por sua clientela;
- preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
- distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
- acompanhar a instalação de prováveis clientes;
- verificar a mudança ou fechamento de clientes.
Funções Administrativas:
Embora o trabalho do vendedor seja externo, ele também desempenha algumas funções administrativas:
- planejar o trabalho diário;
- organizar o trabalho de campo;
- preparar relatórios;
- analisar os clientes perdidos;
- preparar a lista de clientes potenciais;
- freqüentar as reuniões de vendas e convenções;
- freqüentar as sessões de treinamento;
- realizar cobranças;
- manter atualizado e em ordem seu material de vendas;
- obter informações para abertura de crédito;
- obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
- informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
- prestar contas das despesas de vendas;
- manter atualizado o fichário de clientes;
- preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de vend

postado por Debora Carrari - 18/01/10 às 17:40 Em um mundo perfeito, você teria dinheiro sobrando para investir em estratégias de marketing para conseguir novos clientes e aumentar as vendas de sua empresa. Mas a realidade é que a maior parte dos micro e pequenos empresários tem muito mais ideias na cabeça do que recursos para executá-las. Entretanto, para conquistar novos clientes você precisa ter um plano, que pode incluir desde ligações telefônicas até o uso de técnicas de otimização da busca pelo site de sua empresa na internet.
Um artigo de Elizabeth Wasserman no portal sobre empreendedorismo Inc.com traz boas dicas de como fazer uma pesquisa informal de mercado e aumentar o movimento usando algumas estratégias simples, como conhecer bem do que sua clientela precisa ou oferecer novos produtos e serviços para clientes já existentes.

Cinco dicas
1- Identifique o seu público-alvo
Antes de pensar em aumentar o número de clientes, você precisa saber quem são eles, o que você lhes oferece em matéria de atendimento e o que a concorrência está oferecendo, a fim de detectar possíveis brechas no mercado para um novo serviço ou produto. Isso é uma pesquisa de mercado simplificada. Para atrair clientes novos, é preciso saber ouvi-los e identificar suas necessidades. Sempre haverá problemas esperando pelas soluções que você pode vir a oferecer.
2-Descubra como são seus clientes
Para desenvolver um plano de marketing que atraia novos clientes, você precisa primeiro estar ciente de como são os que você já tem. Quais são as suas características demográficas? Qual a faixa etária? E a renda? Isso significa que é importante dedicar algum tempo levantando esses dados. Isso pode ser feito com a ajuda de um simples questionário que os clientes podem preencher, pessoalmente ou pela internet, por exemplo. Essas informações podem ser úteis porque alguns produtos ou serviços são mais atraentes para um certo tipo de público do que para outros.
3- Defina qual o mercado para seu produto ou serviço
Com as informações que você tem sobre seus clientes, você pode desenvolver um perfil de público-alvo para seu negócio, que deve ser mais abrangente e explorar setores do mercado além dos que já estavam sendo considerados. Por exemplo, a decisão de compra de seu produto ou serviço pode não estar inteiramente nas mãos do cliente com quem você está lidando diretamente no ponto comercial (marido ou filhos, por exemplo), o que significa que você deve pensar nesta terceira e importante pessoa para a transação. É preciso enviar a mensagem certa ao público certo.
4- Como ampliar as vendas
Ao lado das ferramentas da tecnologia moderna,  algumas técnicas de venda tradicionais ainda são válidas. Nem todo telemarketing é feito de um call center. Selecionar clientes em potencial através de contatos de terceiros, ou artigos em revistas e jornais, e ligar diretamente para eles, é uma dessas técnicas. Outra delas é networking, na internet ou fora dela. Também é importante investir, por pouco que seja, em propaganda. Se você depende de vendedores, assegure-se de que eles recebam o melhor treinamento possível.
5- Venda mais para os clientes que você já tem
Ainda é mais fácil vender algo mais para um cliente que já é seu do que conquistar um novo. Eles já confiam em você, e isso é um grande trunfo para o aumento das vendas. Algumas técnicas podem ajudar, como fazer “pacotes” de vários produtos e serviços por preços especiais, adotar um sistema de premiação dos clientes, como cartões que acumulam pontos e dão direito a um produto ou desconto, ou oferecer amostras grátis.
Tags: dicas, marketing, vendas

postado por Debora Carrari - 30/01/10 às 8:00 O mundo dos negócios costuma ser reconhecido pelo estereótipo de ser um ambiente em que a competição é selvagem e a ética está em segundo plano. Mas quem administra o próprio negócio sabe que não é bem assim. No atendimento ao cliente, por exemplo, quanto mais tranquilo e honesto você for, mais chances você tem de conquistar o freguês.
Um cliente que se sentir enganado pode trazer problemas futuros. Por esse motivo, é muito importante manter a calma, mesmo em momentos de tensão e desconforto. Essas são algumas das dicas são de Vagner Molina, colunista do Canal Executivo, do UOL. Ele oferece algumas reflexões importantes sobre o que ele chama de “atender o cliente com elegância”.

O cliente nem sempre tem razão?
Para manter um cliente satisfeito, segundo Molina, é preciso estar ciente do que a maioria deles espera ao entrar em seu estabelecimento: “atenção e compreensão para resolver problemas e apontar soluções”. Ter isso em mente é fundamental para um bom relacionamento interpessoal com o seu consumidor final. Manter o controle emocional é o próximo passo, contornando situações complicadas com flexibilidade e bom humor (quando possível).
Para facilitar nessa tarefa, uma dica é substituir na sua cabeça o jargão “o cliente sempre tem razão” por “o cliente deve ser tratado como se tivesse sempre razão”. Assim, vai ficar mais fácil lidar com os problemas corriqueiros do atendimento direto ao consumidor. Treinamento constante, normas de conduta que estejam claras, boa educação e cursos socioculturais são algumas ferramentas que auxiliam na criação de um padrão de qualidade no atendimento.
O artigo também alerta para a existência de outros bens que ”vendemos” ao cliente, além do produto com que trabalhamos. São eles:
- Imagem profissional
- Cordialidade
- Respeito
- Confiança
- Fidelidade ao produto e à empresa
Além disso, um atendimento personalizado também é importante. Quando um vendedor ou atendente despeja um discurso que foi decorado, o cliente se sente prejudicado. Olhar nos olhos de cada um, ser cordial, e dedicar a atenção que você dedicaria a um amigo são as melhores maneiras de iniciar o contato. Outra dica interessante é chamar o cliente pelo nome (depois de um respeitoso Sr. ou Sra.). Isso conquista a simpatia das pessoas.
Molina também alerta para “gafes” comuns que devem ser evitadas a qualquer custo, na frente do cliente. Entre elas:
- Bocejar
- Mascar chiclete
- Debruçar sobre a mesa ou balcão
- Mau-humor
- Poluição verbal (apelidos aos colegas, palavrões)
- Tratar o cliente com muita intimidade