Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em 5 estágios de ação. Eles começaram nos anos 50 e incluem:
1. atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;
2. interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio que dará um grande lucro para a empresa;
3. desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada;
4. convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;
5. ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião.
Existe uma grande quantidade de técnicas de fechamento de vendas que abrangem desde as vendas mais complicadas até as vendas mais fáceis. Eis algumas:
* abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu cliente já se decidiu pela compra;
* negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";
* conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria aproveitar e comprar hoje mesmo";
* oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.
Existem outras técnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma das mais bem sucedidas para construir um longo e forte relacionamento de lealdade com o cliente. Esta técnica é chamada de relacionamento de vendas. Leia e aprenda como você pode ajudar sua equipe a desenvolver relações sólidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas vendas e também beneficiar o cliente.
1. atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;
2. interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio que dará um grande lucro para a empresa;
3. desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada;
4. convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;
5. ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião.
Existe uma grande quantidade de técnicas de fechamento de vendas que abrangem desde as vendas mais complicadas até as vendas mais fáceis. Eis algumas:
* abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu cliente já se decidiu pela compra;
* negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";
* conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria aproveitar e comprar hoje mesmo";
* oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.
Existem outras técnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma das mais bem sucedidas para construir um longo e forte relacionamento de lealdade com o cliente. Esta técnica é chamada de relacionamento de vendas. Leia e aprenda como você pode ajudar sua equipe a desenvolver relações sólidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas vendas e também beneficiar o cliente.
Carros verdes – Montadoras apostam em carros mais leves para reconquistar consumidor
Com crise, clientes passaram a priorizar carros mais baratos e econômicos.
Novo Fiat Uno entra na geração de modelos com materiais alternativos.
A crise econômica mundial trouxe à indústria automobilística um duplo desafio, o de manter o lucro mesmo com as vendas em queda e o de resgatar antigos clientes, perdidos com a reviravolta da economia global. No pós-crise, é consenso entre as montadoras que os clientes passaram a priorizar carros mais baratos na hora da compra e mais econômicos na hora de abastecer. Para as fabricantes, a saída está na redução do peso dos automóveis, que começam a receber materiais mais leves.
A necessidade de desenvolver carros economicamente viáveis e ambientalmente atrativos dominou os debates do seminário organizado pela Sociedade de Engenheiros da Mobilidade (SAE Brasil), em São Paulo, nesta semana. A conclusão dos especialistas é que, para se adaptar às novas exigências do mercado e às necessidades dos projetos de engenharia, a grande mudança nos carros começará pela troca de materiais – alterações que também atingirão os carros híbridos e elétricos, que sofrem sobrecarga com o peso das baterias.
Não por acaso, hoje fazem parte das linhas de produção matérias-primas que há pouco tempo eram raras: fibras naturais, plásticos e borrachas produzidas por meio de nanotecnologia, alumínio no lugar do aço, adesivos em substituição a soldas, além de cada vez mais compostos reciclados.
No topo da lista de novos recursos está a nanotecnologia (manipulação da matéria em dimensões de 1 a 100 nanômetros), que abre um leque extenso no setor automobilístico, do estofado do carro à limpeza do ar-condicionado. No quesito “peso”, a principal ajuda da revolucionária ciência está nos plásticos. A espessura do pára-choque, por exemplo, pode ser reduzida de 4 mm para até 1,8 mm. Apesar da mudança milimétrica, de acordo com o gerente de engenharia avançada e de materiais da Plascar, Marcio Tiraboschi, a redução de peso é significativa e o custo com materiais diminui bastante.
E quem questiona se a alteração da espessura afetará a qualidade do plástico, a nanotecnologia também traz a resposta. O plástico é manipulado com nanopartículas de argila, que aumentam em até 45% a resistência das peças, inclusive a riscos. Devido a essa propriedade, o “novo” plástico tem sido aplicado no acabamento interno do veículo, como em painéis e consoles. Outra vantagem, é que a alteração garante aspecto mais refinado ao material.
Os pneus ganham papel fundamental na redução do consumo. Com recursos da nanotecnologia é possível diminuir o peso dos pneus e possibilitar menor resistência aos rolamentos, o que também colabora com a economia de combustível. É esse pneu mais “leve” que equipa o Novo Uno, da Fiat.
A inovação na larga aplicação de materiais feitos a partir da borracha e do plástico reduziu o seu peso. O Uno tem 895 kg, sendo que um automóvel médio pesa 1.200 kg. Com a ajuda de alterações também no motor, o modelo chega a fazer 15 km/l de combustível em trechos urbanos e 20 km/l na estrada, de acordo com a fabricante. “É um conjunto de elementos. Estudamos mais para frente a aplicação de fibras naturais nos painéis, entre outras tecnologias”, afirma o gerente de engenharia da Fiat Automóveis, Robson Cotta.
Materiais verdes
Paralelo à nanotecnologia, o uso de materiais verdes têm conquistado espaço nos centros de desenvolvimento de produtos das fabricantes de autopeças. A nova tendência é reduzir a dependência em relação ao petróleo como matéria-prima e partir para recursos “mais verdes”, como o óleo de mamona e as fibras de cana e sisal. Plástico reciclado, como o de garrafa PET, já é transformado em teto para carros. A pintura também pode se tornar menos poluente com o uso de solventes naturais, derivados da cana-de-açúcar.
Solventes naturais, fibra de sisal, materiais reciclados e “bioplásticos” são as principais apostas do grupo PSA Peugeot Citroën. De acordo com o diretor de engenharia industrial e técnica do grupo PSA no Brasil e Mercosul, Luis Zamora, a meta da companhia para 2011 é ter 20% de seus carros composto por materiais verdes. A porcentagem deve passar para 30% em 2015. “O Peugeot 208 terá 35 kg de materiais verdes. Hoje, nosso carro mais ecológico tem 15 kg. É uma tendência”, ressalta Zamora.
A era do aço
Apesar de todos esses materiais substituírem cada vez mais os metais, o carro continuará sendo feito, principalmente, de aço. Por isso, a espessura da lataria começa a diminuir para ajudar na redução de peso. Novas ligas de aço e o maior uso do alumínio, especialmente no cabeçote dos motores, também são alternativas já adotadas por muitas fabricantes, inclusive no Brasil. No caso do alumínio, embora mais leve, ainda é um material caro. Por esse motivo, o uso do metal em maior escala será somente nos carros de luxo. Nos outros segmentos, o material deverá substituir o ferro fundido no cabeçote dos motores.
Outra solução para tornar os veículos mais leves é a substituição dos pontos de solda na carroceria pelos chamados adesivos estruturais de epóxi. Com a mesma propriedade da solda, eles colam as partes de aço ou alumínio, mas não agregam peso ao conjunto. “Outra propriedade positiva do produto é a alta resistência a impactos. Os adesivos também têm custo menor”, afirma o gerente de indústria da Dow Automotive Systems, Pedro de Lima.
Apesar da nova onda tecnológica e de o Brasil ter matéria-prima suficiente para inovar neste campo de materiais alternativos, o país ainda sofre com as barreiras de falta de escala de produção — que barateariam custos com novas tecnologias — e pouco investimentos em pesquisa. O que as fabricantes mais reclamam é da ausência de incentivos para viabilizar a pareceria com centros de pesquisa e universidades.
Fabricantes reclamam da ausência de incentivos para viabilizar a pareceria com centros de pesquisa e universidades
Um exemplo da dificuldade do acesso a recursos, em 2008, o governo brasileiro disponibilizou R$ 70 milhões em crédito para pesquisas na área de nanotecnologia. Em 2009, o valor investido caiu para o patamar de R$ 40 milhões, de acordo com o coordenador geral de micro e nanotecnologia do Ministério da Ciência e Tecnologia, Mário Baibich. A redução da verba foi justificada pela crise mundial, a mesma que, mais tarde, virou argumento para mais investimento tecnológico no resto do mundo.
junho 13th, 2010 in Econômicos, Fiat, Lucros, Preço, Tecnologia, Uno, Verdes, carro | tags: adesivos, alumínio, automóveis, baratos, borrachas, Carros verdes, compostos reciclados, consumidor, Econômicos, fibras naturais, Materiais verdes, modelos, nanotecnologia, Novo Fiat Uno, plásticos
Com crise, clientes passaram a priorizar carros mais baratos e econômicos.
Novo Fiat Uno entra na geração de modelos com materiais alternativos.
A crise econômica mundial trouxe à indústria automobilística um duplo desafio, o de manter o lucro mesmo com as vendas em queda e o de resgatar antigos clientes, perdidos com a reviravolta da economia global. No pós-crise, é consenso entre as montadoras que os clientes passaram a priorizar carros mais baratos na hora da compra e mais econômicos na hora de abastecer. Para as fabricantes, a saída está na redução do peso dos automóveis, que começam a receber materiais mais leves.
A necessidade de desenvolver carros economicamente viáveis e ambientalmente atrativos dominou os debates do seminário organizado pela Sociedade de Engenheiros da Mobilidade (SAE Brasil), em São Paulo, nesta semana. A conclusão dos especialistas é que, para se adaptar às novas exigências do mercado e às necessidades dos projetos de engenharia, a grande mudança nos carros começará pela troca de materiais – alterações que também atingirão os carros híbridos e elétricos, que sofrem sobrecarga com o peso das baterias.
Não por acaso, hoje fazem parte das linhas de produção matérias-primas que há pouco tempo eram raras: fibras naturais, plásticos e borrachas produzidas por meio de nanotecnologia, alumínio no lugar do aço, adesivos em substituição a soldas, além de cada vez mais compostos reciclados.
No topo da lista de novos recursos está a nanotecnologia (manipulação da matéria em dimensões de 1 a 100 nanômetros), que abre um leque extenso no setor automobilístico, do estofado do carro à limpeza do ar-condicionado. No quesito “peso”, a principal ajuda da revolucionária ciência está nos plásticos. A espessura do pára-choque, por exemplo, pode ser reduzida de 4 mm para até 1,8 mm. Apesar da mudança milimétrica, de acordo com o gerente de engenharia avançada e de materiais da Plascar, Marcio Tiraboschi, a redução de peso é significativa e o custo com materiais diminui bastante.
E quem questiona se a alteração da espessura afetará a qualidade do plástico, a nanotecnologia também traz a resposta. O plástico é manipulado com nanopartículas de argila, que aumentam em até 45% a resistência das peças, inclusive a riscos. Devido a essa propriedade, o “novo” plástico tem sido aplicado no acabamento interno do veículo, como em painéis e consoles. Outra vantagem, é que a alteração garante aspecto mais refinado ao material.
Os pneus ganham papel fundamental na redução do consumo. Com recursos da nanotecnologia é possível diminuir o peso dos pneus e possibilitar menor resistência aos rolamentos, o que também colabora com a economia de combustível. É esse pneu mais “leve” que equipa o Novo Uno, da Fiat.
A inovação na larga aplicação de materiais feitos a partir da borracha e do plástico reduziu o seu peso. O Uno tem 895 kg, sendo que um automóvel médio pesa 1.200 kg. Com a ajuda de alterações também no motor, o modelo chega a fazer 15 km/l de combustível em trechos urbanos e 20 km/l na estrada, de acordo com a fabricante. “É um conjunto de elementos. Estudamos mais para frente a aplicação de fibras naturais nos painéis, entre outras tecnologias”, afirma o gerente de engenharia da Fiat Automóveis, Robson Cotta.
Materiais verdes
Paralelo à nanotecnologia, o uso de materiais verdes têm conquistado espaço nos centros de desenvolvimento de produtos das fabricantes de autopeças. A nova tendência é reduzir a dependência em relação ao petróleo como matéria-prima e partir para recursos “mais verdes”, como o óleo de mamona e as fibras de cana e sisal. Plástico reciclado, como o de garrafa PET, já é transformado em teto para carros. A pintura também pode se tornar menos poluente com o uso de solventes naturais, derivados da cana-de-açúcar.
Solventes naturais, fibra de sisal, materiais reciclados e “bioplásticos” são as principais apostas do grupo PSA Peugeot Citroën. De acordo com o diretor de engenharia industrial e técnica do grupo PSA no Brasil e Mercosul, Luis Zamora, a meta da companhia para 2011 é ter 20% de seus carros composto por materiais verdes. A porcentagem deve passar para 30% em 2015. “O Peugeot 208 terá 35 kg de materiais verdes. Hoje, nosso carro mais ecológico tem 15 kg. É uma tendência”, ressalta Zamora.
A era do aço
Apesar de todos esses materiais substituírem cada vez mais os metais, o carro continuará sendo feito, principalmente, de aço. Por isso, a espessura da lataria começa a diminuir para ajudar na redução de peso. Novas ligas de aço e o maior uso do alumínio, especialmente no cabeçote dos motores, também são alternativas já adotadas por muitas fabricantes, inclusive no Brasil. No caso do alumínio, embora mais leve, ainda é um material caro. Por esse motivo, o uso do metal em maior escala será somente nos carros de luxo. Nos outros segmentos, o material deverá substituir o ferro fundido no cabeçote dos motores.
Outra solução para tornar os veículos mais leves é a substituição dos pontos de solda na carroceria pelos chamados adesivos estruturais de epóxi. Com a mesma propriedade da solda, eles colam as partes de aço ou alumínio, mas não agregam peso ao conjunto. “Outra propriedade positiva do produto é a alta resistência a impactos. Os adesivos também têm custo menor”, afirma o gerente de indústria da Dow Automotive Systems, Pedro de Lima.
Apesar da nova onda tecnológica e de o Brasil ter matéria-prima suficiente para inovar neste campo de materiais alternativos, o país ainda sofre com as barreiras de falta de escala de produção — que barateariam custos com novas tecnologias — e pouco investimentos em pesquisa. O que as fabricantes mais reclamam é da ausência de incentivos para viabilizar a pareceria com centros de pesquisa e universidades.
Fabricantes reclamam da ausência de incentivos para viabilizar a pareceria com centros de pesquisa e universidades
Um exemplo da dificuldade do acesso a recursos, em 2008, o governo brasileiro disponibilizou R$ 70 milhões em crédito para pesquisas na área de nanotecnologia. Em 2009, o valor investido caiu para o patamar de R$ 40 milhões, de acordo com o coordenador geral de micro e nanotecnologia do Ministério da Ciência e Tecnologia, Mário Baibich. A redução da verba foi justificada pela crise mundial, a mesma que, mais tarde, virou argumento para mais investimento tecnológico no resto do mundo.
junho 13th, 2010 in Econômicos, Fiat, Lucros, Preço, Tecnologia, Uno, Verdes, carro | tags: adesivos, alumínio, automóveis, baratos, borrachas, Carros verdes, compostos reciclados, consumidor, Econômicos, fibras naturais, Materiais verdes, modelos, nanotecnologia, Novo Fiat Uno, plásticos
