ESTRATÉGIAS DE VENDAS-COMO MONTAR EQUIPES CAMPEÃS
O mundo está se tornando uma arena de competidores vorazes e sem limites. É quase impossível atuar neste mercado frenético sem estar rodeado de competidores ávidos por abatê-lo na primeira esquina. Vivemos uma época em que impera o indivialismo e o egoísmo, onde o ético e o benevolente se confundem com tolo. Para triunfar nessa aldeia de competidores globais, uma boa alternativa é atrair gente séria e talentosa capaz de ajudá-lo a transar fatores críticos em oportunidades.
Pessoas de mente oxigenada que desde cedo percebem que ser vencedor hoje, não significa sê-lo pelo resto da vida. Assim nos ensina o mestre Mário Quintana: “Eterno, é tudo aquilo que dura uma fração de segundo, mas com tamanha intensidade, que se petrifica, e nenhuma força jamais o resgata”. Não é porque você conquistou grandes triunfos que ficará imune ao fracasso. Gente leal que curte a vitória sem se deixar contaminar pelo vírus da vaidade, que está sempre em busca de desafios grandiosos. Gente que percebe que elevar a visão para novos patamares é a única forma de enxergar novos horizontes.
Mas como encontrar essas pessoas? Como agir para que elas juntas se tornem uma equipe de vencedores? Como garantir seu enganjamento na organização assegurando o desenvolvimento de produtos e serviços otimizados? Essas e muitas outras são respostas que todos desejamos obtê-las. A minha experiência de mais de três décadas no varejo, revela cinco pontos como sendo os mais importantes para montar equipes vencedoras e triunfar. São eles:
1) Encontre as pessoas certas – Defina o perfil ideal do colaborador para a sua empresa e não espere precisar de alguém melhor preparado para só então buscá-lo. Você deve recorrer a todas as oportunidades para identificar talentos. Quanto mais você procurar, maiores serão as suas chances de encontrar;
2) Contrate com sapiência – desenvolva técnicas aprimoradas de entrevista e não abra mão de conversar com o candidato, caso ele fique ligado a você. Procure identificar se ele possuiu as qualidades que você definiu quando pensou em contratá-lo.
Não confie somente em sua experiência empírica, recorra a métodos científicos de contratação. Aplique testes baseados em livros, exercícios, apostilas e artigos sobre a empresa, cujas respostas ajude-o a entender os valores, a missão e a visão organizacional, facilitando assim, desde o início, a sua interação com a organização. Agindo assim você estará menos vulnerável a falhas de contratação;
3) Treine com maestria – muitas vezes as pessoas são contratadas sem saber exatamente o que a empresa espera dela e o que ela poderá esperar da organização. Você precisa dizer o que e como ela deve fazer as suas tarefas. Se você não diz ao novo contratado o que e como fazer, ele acabará agindo da sua maneira. Você deve iniciar o treinamento em duas frentes: responsabilidade e comportamento. A responsabilidade diz basicamente o que fazer e o comportamento de como fazer as coisas funcionarem;
4) Lidere com entusiasmo – Atue como um verdadeiro coach do tipo encorajador de pessoas e facilitador de processos, visando em última instância desenvolver a performance e o crescimento profissional do colaborador. Assim você abrirá espaço para que ele cresça e contribuá fortemente para a otimização dos resultados organizacionais.
5) Demita imediatamente – se não obtiver sucesso com o candidato, não fique dando tempo ao tempo: demita-o imediatamente sem remorso.
Mas lembre-se: para alcançar e manter-se no topo, você precisará ser o melhor em cada tópico acima.
Pense nisso e ótima semana.
Evaldo Costa
Escritor, consultor, conferencista e professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
Site: www.evaldocosta.com.br
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.
Vendas perdidas, negociações mal sucedidas, treinamentos ineficientes, discursos sonolentos e mal elaborados, desperdiçando o tempo das pessoas, discussões, boicotes, brigas
O mundo como um todo seria muito melhor se as pessoas conseguissem se comunicar melhor. Sem perceber, muitos dos problemas comuns que ocorrem nas relações interpessoais acontecem justamente por problemas de comunicação.
Antes de falar sobre esses problemas, quero propor uma reflexão sobre uma premissa básica no processo da comunicação: A comunicação não é o que eu falo; é aquilo que chega.
Somos, por excelência, exímios interpretadores de tudo o que acontece. Faz parte da natureza humana, tanto que avaliamos, ponderamos, julgamos, comparamos com a nossa escala de valores tudo o que percebemos, vemos e ouvimos. Gostamos ou não gostamos, achamos simpático ou antipático, consideramos agradável ou desagradável, interessante ou indiferente. Fazemos isso o tempo todo.
Por essa razão, se desejamos, de fato, nos comunicar com outras pessoas, precisamos, constantemente, exercitar a arte da empatia, que é a capacidade de nos colocarmos no lugar da outra pessoa, entendermos o seu estado de espírito, seu momento psicológico, seu nível cultural, suas crenças, seus apelos emocionais.
Além disso, precisamos resolver os nossos problemas de comunicação e, posso afirmar com segurança, que são muitos.
Apresentarei, de maneira resumida os problemas mais comuns que coletamos ao longo de 18 anos ajudando as pessoas a resolverem as suas dificuldades de comunicação e a proposta é gerar um questionamento para que você possa fazer uma auto-análise e ao identificar-se com alguns desses problemas, possa procurar algum tipo de solução, pois se existirem poderão impedir uma melhor desenvoltura no cenário pessoal e profissional.
Para facilitar a auto-análise, apresentaremos esses problemas subdivididos em três blocos distintos, a saber: a) psicológicos; b) físicos; c) técnicos.
a) psicológicos:
Medo – Medo de tudo, de ser mal sucedido, de errar, de não ser compreendido, de falhar, de não conseguir dar o recado, de denegrir a sua própria imagem, de dar a dor de barriga que você teve há 10 anos, enfim muitos medos. O mais curioso, se analisarmos bem, na verdade não vamos encontrar muitas razões para esses medos, pois na maioria são imaginários e não reais. O principal medo, no entanto, que pode ser uma síntese de todos esses é o “Medo de falar em público”.
Excesso de preocupação – Algumas pessoas são preocupadas demais. Existe um lado positivo na preocupação relacionado a preparação, ao planejamento, a organização do que iremos realizar. Só que temos uma voz interior e se não a soubermos controlar, nos perdemos. Essa voz começa a perguntar assim: E se eu falhar? E se perguntarem algo que eu não sei? E se entrar o diretor enquanto eu estiver falando?
O interessante é que as respostas a essas perguntas tendem a ser negativas, gerando um pessimismo e neutralizando as forças de energia positiva e de entusiasmo, minando as resistências da pessoa, gerando uma grande possibilidade de fracasso.
Baixa auto-estima -Há um pensamento muito famoso, atribuído a Henri Ford, que diz: “Se você acha que pode ou se acha que não pode, em ambos os casos você está certo”.
Em outras palavras, se você acredita no sucesso do seu esforço ou se acredita no insucesso, em ambos os casos você também está certo.
Podemos optar em sermos otimistas ou em sermos pessimistas e até essa atitude diante da vida ou das situações pode ser treinada e desenvolvida.
A natureza, na sua complexidade e, ao mesmo tempo simplicidade nos dá uma grande lição quando nos mostra que colhemos aquilo que plantamos, ou seja, um pessimista irá falar mal de si mesmo, denegrindo a sua própria imagem, evidenciando a sua impotência e a sua incapacidade. É óbvio que colherá dó e pena das pessoas. Por outro lado, uma pessoa de bem com a vida e consigo mesma, entusiasta e otimista, irá irradiar uma energia positiva e atrairá para si aquilo que plantou, ou seja, estímulos positivos, energia boa, pessoas que funcionam nessa mesma faixa de freqüência.
b) físicos:
Voz fraca – volume baixo, onde a voz é quase inaudível
Linearidade – a fala mantém um tom monocórdio, gerando sonolência e desatenção das pessoas.
Dicção ruim – dificuldade de pronúncia, onde os sons não são claros e a compreensão fica prejudicada
Velocidade excessiva – onde a pessoa atropela as palavras, além de dificultar o entendimento das idéias
Velocidade lenta – talvez pior ainda do que a velocidade acelerada. Ficamos impacientes, querendo ajudar a pessoa que está falando, também gerando desinteresse.
Ausência de teatralização – ou seja, a pessoa que fala nada expressa além do conteúdo e sabemos que tão ou mais importante do que o conteúdo é a forma de falar. Um bom exemplo disso é a pessoa falando algo alegre com uma voz triste ou melancólica.
Nasalação – onde os sons são excessivamente anasalados, tornando feia a fala.
Ausência de pausas – As pausas servem para facilitar a compreensão do ouvinte, dar beleza estética e também para que o apresentador possa melhor concatenar as suas idéias. A ausência de pausas torna a fala inadequada e distrai a atenção dos ouvintes.
Ausência de gestos – Algumas pessoas colocam as mãos atrás ou na frente do corpo ou ainda na cintura (tipo açucareiro), cruzam os braços ou enfiam as mãos nos bolsos e não fazem gestos. Uma gesticulação adequada reforça o conteúdo da fala.
Postura inadequada – Pensando na posição dos pés, podemos fazer uma analogia com o relógio. Existe a posição “quinze para o meio dia”, “Meio dia e quinze” e “dez para as duas”. São inadequadas, desviam a atenção dos ouvintes e geram certa deselegância.
Olhar perdido – Há aqueles que olham para cima ou para baixo ou apenas para algumas pessoas. O ideal é que se olhe nos olhos das pessoas, envolvendo-as plenamente.
Aparência deselegante – Um toque de classe, de sensibilidade, de bom senso e de bom gosto nunca é demais. Só que algumas pessoas exageram no contrário, ou seja, são relaxadas mesmo, desde uma roupa suja ou um sapato sem graxa e mal cuidado até desleixo em detalhes de asseio e aparência corporal.
c) técnicos:
Desorganização de idéias – Toda apresentação deve ter uma estrutura, ou seja, um objetivo, um começo, um meio e um fim. Há pessoas que começam pelo meio, terminam pelo começo e desenvolvem aquilo que deveriam deixar para o final. É necessário aprender e desenvolver apresentações estruturadas e organizadas.
Vícios de linguagem – Ou seja, excesso de “nés”, “tás”, “certos”, “percebes”, “aaaa..”
“eee...”. A audiência fica contando quantos desses vícios ocorreram e deixam de prestar atenção no conteúdo da fala.
Dificuldade de vocabulário – É até comum a pessoa querer dizer alguma coisa, ela tem a idéia na cabeça, mas não consegue encontrar rapidamente a palavra para externar esse pensamento.
Inadequação no uso de Recursos Audiovisuais – Transparências ou lâminas excessivamente carregadas, muitas informações de uma só vez, cores e contrastes de mau gosto, ilegibilidade, falta de clareza ou adequação em relação ao conteúdo.
Em síntese, essas são as dificuldades mais comuns que temos observado em sala de treinamento. Além dessas, inúmeros outros pequenos problemas, desde prolixidade, excessiva objetividade, postura arrogante ou prepotente ou, ao contrário, humilde demais.
O que julgo importante ao fazer uma análise sobre os problemas de comunicação, é que a parte mais difícil é justamente a descoberta desses problemas, pois a solução é relativamente simples, dependendo apenas de destreza experimental e orientação adequada. Descubra portanto, quais são as suas dificuldades de comunicação, invista na sua solução e esteja certo de que sua vida será bem melhor.
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