Revista SuperHiper - 30/07/2010
A receita do sucesso está em fazer diferente ou em ser diferente?

Há anos ouvimos todos os gurus de varejo e de marketing falando em diferenciação, sugerindo que a receita infalível do sucesso está no fazer diferente dos demais. E mostrando os cases de sucesso para comprovar suas teorias.
Ao longo do tempo, essa verdade foi se diluindo, na medida que cada qual procurava melhorar o que fazia - produtos e serviços - até que, de tanto diferenciar, acabamos voltando quase que à mesmice das coisas. Apenas em um patamar mais elevado de qualidade.
Será que hoje existem diferenças de fato muito significativas entre os produtos concorrentes diretos ? Será que o xampú da marca A é tão melhor que o da marca B ? Ou o creme dental, o molho de tomate, o óleo ou o iogurte ?
Será que em testes cegos o consumidor conseguiria diferenciá-los ? Seus atributos ou resultados serão de fato únicos e exclusivos ? E se assim for, por quanto tempo, até que algum concorrente incorpore este diferencial ?
Assistimos, portanto, uma luta acirrada entre empresas para fazerem diferente o mesmo que fazem as demais. Enquanto isso, há muitíssimas oportunidades de mercado, com enorme potencial de negócios, totalmente esquecidas - pois não basta fazer diferente: é preciso ser diferente, entender a evolução e as particularidades da demanda e buscar soluções efetivas, inovações que façam diferença.
Exemplos não faltam para ilustrar a diferença das duas abordagens.
Poucos são os varejistas que não trabalham com produtos para bebês, criando espaços próprios, ambientação, variedade e diversidade. O mesmo nicho tentando ser abordado pelo fazer diferente.
Qual a perspectiva de negócios deste disputado segmento, a médio prazo ?
decresce a taxa de natalidade em nossa população, ou seja, menos bebês por nascer
os bebês recebem todos os estímulos e incentivos para saírem da sua condição o quanto antes, deixarem de usar fraldas, comer papinhas, etc. Serão consumidores dos produtos específicos talvez por 2 anos em média.
Pensemos agora no outro segmento, no esquecido, que precisaria alguém que seja diferente para trazer soluções ao crescente número de demandantes. Do que falo ? Dos portadores de fraldas geriátricas.
É um mercado em forte expansão, cujos consumidores dificilmente saem de sua condição - pelo contrário - com o passar do tempo, têm um leque crescente de necessidades, conforme perdem mobilidade e adquirem outros problemas de saúde.
Não só trazem um fluxo de caixa de muitos anos para os produtos atualmente consumidos, mas ensejam o fornecimento de dietas especiais, serviços de entrega em domicílio - e porque não, novos serviços ?
Na loja já não são aceitos pagamentos de contas variadas dos clientes ? Não poderíamos levar este serviço até a casa do cliente, para no momento da entrega das compras, especialmente a uma pessoa com alguma limitação física, lhe trazer uma nova solução ?
Qual seria a fidelidade de um cliente que tivesse no supermercado um efetivo provedor de soluções ?
É muito complexo ? Pensemos em casos mais simples, oportunidades aparentemente ignoradas por todos aqueles que se dedicam à busca de novos caminhos para a mesmice.
Cresce o número de atletas amadores, desejosos de dietas e complementos alimentares específicos. Qual a loja que tem algo como "o cantinho do atleta" ?
Da mesma forma, existe um crescente número de pessoas com restrições alimentares. Os que não podem ingerir glúten, ou lactose, por exemplo. Como encontrar os produtos que PODEM consumir ? Qual o tempo médio de compra de alguém assim ? Como faz para provar um novo produto ?
Basta olhar o mundo do consumidor com atenção, que são inúmeras as oportunidades de ser diferente, e com isso assegurar a competitividade e a longevidade do seu negócio.